FOB, CIF или DAP — Кой Incoterm да изберат купувачите на храни в Европа 2026?

TL;DR: FOB, CIF и DAP са трите основни Incoterms в европейската търговия с храни. За повечето български купувачи под 100 тона на поръчка, DAP с камион от Варна е най-бързото и прозрачно решение — Варна до София 3 часа, до Пловдив 2 часа, без скрити пристанищни такси.

Бърз отговор: FOB vs CIF vs DAP за слънчогледово масло 2026

• FOB Черно море: базова цена ~1,100–1,200 USD/тон — вие управлявате целия превоз
• CIF Ротердам: ~1,180–1,300 USD/тон — продавачът плаща превоза до пристанище
• DAP вашият склад: ~1,200–1,280 USD/тон — продавачът доставя до вашата врата
• Най-добре за повечето български купувачи: DAP с камион — Варна до София 3 часа
• Срокове за доставка от Варна: София 3ч · Пловдив 2ч · Русе 3ч · Бургас 2ч
• Скрити разходи при FOB: добавете 40–80 USD/тон за превоз, застраховка и такси

Какво представляват Incoterms и защо имат значение за купувачите на храни?

Дистрибутор на хранителни продукти от Пловдив ми разказа за първия си опит с внос на слънчогледово масло. Получи FOB оферта на 1,120 USD/тон и я прие — изглеждаше по-евтино от DAP алтернативата. Три седмици по-късно, след като събра всички реални разходи — камион, застраховка, пристанищни такси, митнически агент — реалната цена беше 1,198 USD/тон. Нашата DAP Пловдив оферта беше 1,190 USD/тон. "Следващия път взимам DAP директно," ми каза той. "Разбрах, че това което изглежда по-скъпо, всъщност е по-евтино."

Тази история се повтаря редовно сред българските купувачи на хранителни продукти. FOB офертата изглежда по-привлекателна на пръв поглед — но когато съберете всички действителни разходи, обикновено не е така.

Incoterms — съкращение от International Commercial Terms — са стандартизирани правила, публикувани от Международната търговска камара (ICC). Настоящата версия е Incoterms 2020. Те дефинират централен елемент на всеки международен търговски договор: кой плаща какво и кой носи риска на всеки етап от доставката.

UB Market LTD доставя слънчогледово масло, масло за пържене, захар и други хранителни продукти в 12+ европейски страни по всички три основни Incoterms. Нашият логистичен център е в Варна, България — което означава, че за вътрешни и близки европейски доставки разполагаме с изключително кратко разстояние и бърз транспорт.

Какво означава FOB при търговията с храни и за кого е подходящ?

FOB означава Free on Board — Свободно на борда. При FOB, продавачът е отговорен за стоките до момента на натоварването им на кораба или камиона в пристанището на произход. След това всички разходи и рискове преминават към купувача.

Продавачът управлява при FOB: производство, транспорт до пристанището, натоварване, митническо освобождаване при износ.

Купувачът управлява при FOB: морски или автомобилен превоз, застраховка, митническо освобождаване при внос, транспорт от пристанището до склада.

За вътрешни доставки в България FOB от Варна е логичен избор при правилните условия. Камион Варна–София струва приблизително 12–15 EUR/тон. Варна–Пловдив около 10–12 EUR/тон. Варна–Русе около 10 EUR/тон. Плюс застраховка 10 EUR/тон и митнически агент 8 EUR/тон. Тези разходи трябва да добавите към FOB цената, за да получите реалната обща цена.

Производител на хранителни продукти от Стара Загора, който внася редовно 120–150 тона тримесечно, използва FOB успешно: има дългосрочен договор с транспортна компания от Варна и плаща само 9 EUR/тон за маршрута Варна–Стара Загора. При този обем и тези условия той спестява 8–12 EUR/тон спрямо DAP. Точно за такива случаи е предназначен FOB.

Кога FOB е правилният избор:

• Внасяте редовно поне 100 тона и имате установени транспортни партньори
• Искате пълен контрол върху маршрутите и превозвачите
• Разполагате с вътрешен логистичен екип или работите с постоянен спедитор
• Можете да договаряте изгодни тарифи чрез обем

Какво означава CIF и кога е уместен?

CIF означава Cost, Insurance, and Freight — Цена, Застраховка и Навло. При CIF, продавачът организира и заплаща превоза и минималната застраховка до посоченото пристанище на дестинация.

Продавачът управлява при CIF: всичко от FOB, плюс превода до пристанището на дестинация и минимална морска застраховка в размер на 110% от стойността на фактурата.

Купувачът управлява при CIF: митническо освобождаване при внос, транспорт от пристанището до склада, допълнителна застраховка ако е необходима.

CIF Ротердам е основният ценови ориентир за европейските пазари на растителни масла. Когато браншовите публикации цитират "слънчогледово масло 1,250 USD/тон CIF Ротердам", това е цената до пристанището в Ротердам. Не включва транспорта от Ротердам до вашия склад в Пловдив или Велико Търново — допълнителни 70–90 EUR/тон.

За купувач от Варна или Бургас, с директен достъп до пристанищните съоръжения, CIF може да е ефективен избор. Корабът пристига, стоката се поема, купувачът управлява само митническото освобождаване и евентуален местен транспорт.

Кога CIF е правилният избор:

• Намирате се в близост до пристанище — Варна, Бургас
• Разполагате с митнически агент и местна транспортна логистика
• Купувате 50+ тона, при което морският транспорт е икономически изгоден

Какво означава DAP и защо повечето B2B купувачи го предпочитат?

DAP означава Delivered at Place — Доставено на място. При DAP, продавачът доставя стоките до посочената от вас дестинация — вашия склад, завода или всеки адрес, който посочите. Продавачът носи всички разходи и рискове до момента на доставката.

Продавачът управлява при DAP: производство, опаковане, целият транспорт до вашия адрес, застраховка, всички транзитни документи, митническо освобождаване при износ.

Купувачът управлява при DAP: митническо освобождаване при внос (в рамките на ЕС — без мита), разтоварване на дестинацията.

Срокове за доставка с камион от Варна за вътрешна България:

• Варна до София: около 3 часа (магистрала А2/Е772)
• Варна до Пловдив: около 2 часа
• Варна до Бургас: около 2 часа
• Варна до Русе: около 3 часа
• Варна до Велико Търново: около 2,5 часа
• Варна до Стара Загора: около 3 часа
• Варна до Плевен: около 3,5 часа

Дистрибутор от Велико Търново сравни трите варианта за 20 тона рафинирано масло. FOB Варна 1,120 USD/тон плюс камион 14 EUR/тон, застраховка 10 EUR/тон, митнически агент 8 EUR/тон — FOB общо около 1,170 USD/тон. DAP Велико Търново беше 1,195 USD/тон. Разликата беше само 25 USD/тон. За тази разлика той получи стоката директно в склада без никаква координация. "Разлика от около 500 EUR на цялата доставка не си струва главоболията," коментира той.

Как се сравняват FOB, CIF и DAP в реалните общи разходи?

Конкретен пример: 24 тона рафинирано RBDW слънчогледово масло, от Варна до склад в София.

Резултатът е ясен: DAP София е почти идентичен с FOB по обща цена — и стоката пристига директно в склада без никаква логистична координация. CIF Ротердам е значително по-скъпо поради дългия наземен транспорт от Западна Европа до България.

Какви скрити разходи изненадват купувачите при първи внос?

Скрити разходи при FOB:

• Минимална такса на спедитора за малки партиди: 250–500 EUR фиксирано на пратка
• Горивна надбавка при морски транспорт: 8–15 EUR/тон, ежедневно променлива
• Пристанищна такса за товарене: 12–18 EUR/тон
• Такси за просрочие ако товаренето се забави: 400–1,500 EUR/ден
• Документи и сертификати ако продавачът не ги включва в цената

Скрити разходи при CIF:

• Обработка в пристанището на дестинация (THC): 10–20 EUR/тон
• Такси за съхранение ако не разтоварите веднага: 40–120 EUR/ден
• Местен транспорт пристанище–склад: 10–20 EUR/тон за вътрешна България
• Митнически агент на дестинацията: 150–350 EUR фиксирано на пратка

Скрити разходи при DAP:

• Практически никакви — основното предимство
• Разтоварване: обикновено включено, максимум 80–150 EUR фиксирано
• Евентуална такса при строго фиксиран прозорец за доставка

За малки и средни предприятия в България без специализиран логистичен отдел, DAP означава преди всичко бюджетна предвидимост. Фиксираната DAP цена влиза директно в себестойността без последващи корекции или изненади.

Каква документация придружава всяка доставка?

Независимо кой Incoterm изберете, UB Market предоставя с всяка доставка:

• Сертификат за анализ (CoA) от акредитирана трета лаборатория — мастно-киселинен профил, пероксидно число, свободни мастни киселини, пестицидни остатъци
• Сертификат за произход EUR.1 — осигурява преференциален митнически режим в рамките на ЕС
• Фитосанитарен сертификат — задължителен за растителни хранителни продукти
• Търговска фактура и опаковъчен лист
• Декларация за съответствие съгласно Регламент (ЕС) 1169/2011
• Декларация без ГМО — при поискване
• ISO 22000 и HACCP сертификат от производствения завод
• Сертификат Халал — при поискване

Всички документи отговарят на изискванията на БАБХ (Българска агенция по безопасност на храните) и европейските регламенти. UB Market LTD е регистрирана в България — държава-членка на ЕС — и всички наши продукти се движат под режима на свободно движение на стоки в рамките на Европейския съюз.

Кой Incoterm избират клиентите на UB Market в България?

На база поръчките за 2025–2026 г.:

• DAP: 74% от българските поръчки — дистрибутори, търговци на дребно, HoReCa доставчици
• FOB: 18% — по-големи производители с установени транспортни договори
• CIF: 8% — вносители с достъп до пристанищата Варна или Бургас

Тенденцията е силно ориентирана към DAP. За вътрешни доставки в България, при разстояния от само 2–4 часа с камион от Варна, DAP предлага скорост, прозрачност и нулева административна тежест.

Как да заявите правилния Incoterm при запитване?

Когато се свържете с нас или друг доставчик за оферта, бъдете конкретни от самото начало. Неточно запитване "цена на слънчогледово масло" ще генерира по подразбиране FOB оферта — по-евтина на вид, но с потенциал за скрити разходи.

Включете тези детайли в запитването си:

1. Продукт и качество: Рафинирано RBDW / Високоолеиново / Сурово
2. Количество: точни тонове или литри
3. Условие на доставка: DAP [вашия град], или CIF [пристанище], или FOB
4. Срок: желана дата или период на доставка
5. Опаковка: насипен флекситанк / IBC 1,000л / PET бутилки + размер
6. Изисквания за сертификация: ISO 22000, Без ГМО, Халал, Органично

UB Market отговаря на всички B2B запитвания в рамките на 24 часа с подробен ценови лист, включващ всички Incoterm опции. При поискване изготвяме сравнителна таблица FOB-CIF-DAP за вашия конкретен обем и дестинация.

Готови ли сте да обсъдите най-добрите условия за вашата поръчка? Заявете оферта — кажете ни вашето местоположение и ще препоръчаме най-икономичния Incoterm.

Източници: ICC Incoterms 2020 правила, логистични данни на UB Market 2025–2026, европейски индекси на превозните тарифи Q1 2026.

Написано от

UB Market Trading Team

Експерти в търговията с хранителни продукти в ЕС. Сертифицирани по ISO 22000 и HACCP.